Optimizar un canal de ventas siempre tiene el gran reto por delante de generar resultados y justo para ello hay que considerar una buena táctica inicial. Pese a que suena sencillo, su ejecución muchas veces termina siendo un atolladero para los implicados.
En la más reciente edición impresa de la revista Channel News, el Director de Canales Comerciales de HP Inc. Latinoamérica, Alexandre Saab, recurre a la redacción de un artículo para presentar los lineamientos principales con los que –a su juicio- se puede crear una estrategia comercial exitosa sin morir en el intento.
Su lista de claves se divide en tres puntos y se puede interpretar de la siguiente manera:
Conocer al cliente
La primera piedra en esta gran construcción termina enfocándose en el conocimiento. Es necesario convertirse en el mayor experto de los clientes para saber qué están dispuestos a hacer, cómo complacerlos e incluso cómo anticiparse a sus requerimientos.
Saab recurre a estadísticas para concluir que el público millenial está involucrado en la toma de decisiones de compra de tecnología en las empresas (un 74%) y que un número menor (34%) toma las decisiones relacionadas con estas compras.
Esto incide entonces en las formas de relacionarse y de cómo establecer conversaciones, dos elementos en los que hay que hacerse revisión.
Desarrollar habilidades para conocimiento significativo
En tiempos donde en un pestañeo se genera incontable contenido, el elemento diferenciador proviene de la calidad más que la cantidad. Al menos de esa manera se puede inferir de lo que asegura Saab al decir que se necesita un conjunto de habilidades especializadas para producir conocimiento significativo.
Eso se traduce en mucho si se toma en cuenta que es necesario un cambio logístico, de pensamiento e incluso de las inversiones TI existentes.
Reconocer las limitaciones de la empresa
Puede ser abrumador llegar a trazar unas metas y objetivos específicos y al final ninguno de estos se cumpla. Por eso es necesario no solo planear con precisión cada movimiento sino esforzarse a cumplir con disciplina como si se tratase un régimen alimenticio estricto.
También hacer análisis y revisiones en diferentes momentos para ver qué se puede corregir o añadir sin crear inconvenientes.